La teoría del “long tail” o “larga cola”, desarrollada por Chris Anderson, parte de una asunción: en entornos digitales, como Internet, la naturaleza de la oferta de productos cambia. Hace no mucho tiempo, lo rentable para una compañía era ofrecer una cantidad acotada de variantes, pero con alta rentabilidad. Hoy, los sistemas en línea permiten manejar inventario de una manera más sencilla, y la oferta de productos crece. Y lo hace a tal punto que buena parte de las ventas de una compañía en un entorno ya no concentran sólo en unos pocos productos muy rentables; más bien, se distribuyen de manera creciente en una extensa serie de ítems, que ahora también es económicamente relevante mantener en inventario. Esa es la famosa “larga cola” de muchos productos que, sumados, dan cifras muy interesantes.

En la imagen que se encuentra justo arriba de este párrafo hay un ejemplo interesante de como funciona la “larga cola” en turismo. En 10 años, en Gran Bretaña, los 50 destinos más populares pasaron a representar del 36% al 26% de la facturación de las agencias. Lo que ha pasado es que el inventario se ha incrementado de manera muy importante, algo que los agentes de viajes conocen muy bien, y hay muchos más destinos que venden menos por unidad, pero que sumados representan un porcentaje cada vez mayor.

¿Y que va a pasar hacia el futuro? Los destinos más populares en cada país se van a mantener -al fin y al cabo, hay una larga historia que lleva a los turistas a elegir esos destinos- pero van a ir perdiendo lentamente parte del mercado, gracias a que el uso de Internet va a permitir mantener inventarios más amplios.

Claro que estos cambios en la “larga cola” no se darán de igual manera en todos los segmentos del mercado. Queda claro, por ejemplo, que el sector de turistas de negocios, donde los destinos elegidos dependen de los lugares donde las empresas establecen redes comerciales, tendrá una dinámica diferente. Pero el segmento de los turistas de altos ingresos, que puede elegir una gran variedad de destinos en tanto el dinero no es el gran problema, verá incrementada de manera muy notoria la variedad de destinos.

Más sobre el tema de la “larga cola” en turismo en Wired.